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Ist eine Honorarberatung für Versicherungen sinnvoll?

Das Internet hält zahlreiche Möglichkeiten bereit, sich über Vor- und Nachteile von Versicherungen und ihre Beiträge zu informieren. Die meisten Informationen werden kostenlos zur Verfügung gestellt – über Vergleichsportale kann man sogar mit wenigen Klicks eine Versicherung abschließen. Das ist schnell, einfach und praktisch. Aber so manchem Verbraucher kommen anschließend Zweifel, ob er sich richtig entschieden hat: Wäre eine persönliche Beratung durch einen Experten nicht doch besser gewesen?

Es gibt verschiedene Modelle einer persönlichen Versicherungsberatung

Mit einem klassischen Versicherungsvertreter oder Bankmitarbeiter haben viele Menschen bereits zu tun gehabt, wenn sie sich über Versicherungen informieren wollten. Wenn das Beratungsgespräch beendet wurde, ohne dass es zu einem Vertrag gekommen war, entstanden für die Kunden keine Kosten. So hat sich bei vielen von ihnen der Eindruck festgesetzt, dass diese Termine kostenlos sind. Aber das ist falsch: Wenn Versicherungs- oder Bankfachleute keinen Vertrag verkaufen können, werden auch keine Provisionen berechnet Diese werden erst fällig, sobald ein Kunde eine Versicherung abgeschlossen hat. Je nach Versicherungsart fallen Abschluss- und Bestandsprovisionen in unterschiedlicher Höhe an, die bereits in die Versicherungsbeiträge eingepreist wurden und die damit der Kunde übernimmt – ohne, dass ihm dies bewusst wird. Die Beratungstermine, die ohne einen Abschluss beendet wurden, werden mit den Provisionen quasi querfinanziert. Beispielsweise sind bei Sachversicherungen häufig 20 % der Jahresprämie im ersten Vertragsjahr üblich, danach wird eine Bestandprämie von oft 10 % des Jahresbeitrags an die Vermittler gezahlt. Bei privaten Rentenversicherungen sind Provisionen zwischen 4 und 7 % üblich.

Das Einkommensmodell eines Honorarberaters ist völlig anders. Er bietet seine Expertise gegen ein Honorar an, das entweder auf einem Stundensatz basiert oder pauschal erhoben wird. Dieses Honorar ist nicht erfolgsabhängig, es wird also auch dann fällig, wenn es nicht zu einem Vertragsabschluss gekommen ist. Eine Provision fällt nicht an.

Der für die Kunden vorteilhafteste Unterschied zu einem Versicherungs- oder Bankberater ist allerdings, dass der Honorarberater nicht von einer Assekuranz, sondern von seinen Kunden bezahlt wird. Er hat weder einen Vorteil davon, dass ein Versicherungsvertrag überhaupt zustande kommt noch in welcher Höhe er abgeschlossen wird. Deshalb wird ein Honorarberater auch nicht versuchen, seinen Kunden zusätzliche Erweiterungen ihrer Versicherung anzubieten, wenn sie für diese nicht sinnvoll sind.

Honorarberater nehmen sich für jeden Kunden sehr viel Zeit und bereiten sich gründlich vor. Bevor es zu einem Beratungsgespräch kommt, nehmen sie dessen finanzielle Situation unter die Lupe, analysieren seine Ziele und seine Risikobereitschaft und sehen sich erst dann nach passenden Angeboten um. Je nach Aufwand müssen Verbraucher hier mit einem Honorar von 1.500 bis 2.000 Euro rechnen. Wenn Kunden die Arbeit des Honorarberaters unterstützen und beispielsweise selbst Angebote einholen, kann sich der Preis reduzieren.

Das Kombimodell: Honorar und Provision

Während es (noch) sehr wenige Honorarberater gibt, bieten etliche Berater ihre Leistung anhand eines Modells an, das eine Mischung aus einem Honorar und einer Provision ist. Wie das im Einzelnen aussieht, ist unterschiedlich: Manche berechnen bei einem Vertragsabschluss eine Provision und nach einer Beratung ohne einen Vertrag ein Honorar. Andere erheben einen Festpreis und berechnen zusätzlich eine Provision. In den meisten Fällen werden eine Provision nach einem erfolgreichen Vertragsabschluss und ein Honorar nach einer Analyse und Beratung verlangt.

Honorarberater haben den Ruf, nur für zahlungskräftige Kunden zu arbeiten. Das trifft allerdings nicht zu: Sie sind für praktisch alle Verbraucher kompetente Ansprechpartner und informieren ihre Kunden, mit welchen Kosten diese rechnen müssen, wenn sie sich an sie wenden.

Die günstigsten Honorarberater findet man bei den Verbraucherzentralen. Die Preise unterscheiden sich zwischen den Bundesländern und sollten vorab erfragt werden.

So findet man einen guten Honorarberater

  • Gute Berater haben eine fundierte Berufsausbildung, in der Regel sind sie gelernte Bankkaufleute. Finanzexperten empfehlen, dass ein Berater neben seiner Ausbildung auch mindestens drei Berufsjahre und entsprechende Referenzen vorweisen können sollte. Eine vorgeschriebene Aus- oder Weiterbildung, um sich Honorarberater für Versicherungen nennen zu dürfen, gibt es nicht.
  • Eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung ist für einen Honorarberater sehr wichtig. Sie zahlt für die Folgen einer Falschberatung.
  • Verbraucher sollten darauf achten, wie der Berater vorgeht: Je mehr Informationen er über die finanziellen und persönlichen Lebensumstände abfragt, umso genauer ist sein Bild, das er von seinen Kunden hat und umso passender fallen seine Empfehlungen aus.
  • Kompetente Honorarberater haben neben den Versicherungskenntnissen auch steuerrechtliches Know-how und erledigen ihre Aufträge mithilfe von Informationsdatenbanken und Berechnungstools.
  • Die Unterlagen, die für die Beratung herangezogen wurden, sowie das Protokoll werden dem Kunden ausgehändigt. Wer sich vorab einen ersten Eindruck von einem Honorarberater verschaffen möchte, kann sich von ihm ein anonymisiertes Protokoll geben lassen.

Verbraucher sollten bei der Beauftragung eines Honorarberaters nicht den Fehler machen, die Höhe des Honorars für wichtiger als dessen Qualifikation zu halten. Das Einsparpotenzial wird von zahlreichen Menschen völlig unterschätzt: Sie halten einen Stundensatz von z. B. 120 Euro für überzogen, wenn es um eine Versicherung geht, für die 100 Euro pro Monat bezahlt werden müssen. Bei lange laufenden Policen wie beispielsweise Lebensversicherungen kommen über Jahrzehnte hinweg jedoch große Beträge zusammen: Nach 30 Jahren wurden dann 36.000 Euro einbezahlt, die für den Versicherten durch eine gute oder weniger gute Anlagestrategie 100.000 oder 60.000 Euro einbringen können. Angesichts dieser Größenordnungen spielen einige hundert Euro Honorar für eine gute Beratung dann keine große Rolle mehr.

Anmerkung: Im Gegensatz zu Honorarberatern, die im Bereich der Versicherungen tätig sind, gibt es für Honorarberater im Anlagebereich klare Vorgaben, die seit dem 1. August 2014 seit dem Inkrafttreten des Gesetzes zur Honorarberatung gelten.